営業ではバーナム効果を使え。有利に商談を進めることが可能になる

JobStep編集部
公開, 更新 , ビジネスマナー

バーナム効果とは、誰にでも当てはまるような言葉を、自分だけにしか当てはまらない内容だと錯覚してしまう心理現象のことを指します。

1956年にアメリカ合衆国の心理学者、ポール・ミールが、興行師であるP・T・バーナムの「誰にでも当てはまる要点というものがある」という言葉に因んで名付けました。

「あなたは他人から好かれたいが、自分の意思を持っているので、ストレスを感じてしまうことが多いでしょう」「社交的で愛想がいい人で人気者ですが、心の中では人の好き嫌いはしっかりしていて、初対面で合う合わないを感じ取ることができるはずです」

上記のような内容は、まさにバーナム効果の1例です。占いなどでよく用いられる心理現象ですが、営業ではバーナム効果は非常に役に立ちます。バーナム効果をマスターして、コミュニケーションの達人を目指しましょう。

バーナム効果が、営業で有効になるとき

営業ではサービス・商品の良さはもちろんですが、担当者の人間性で実施を決める人も少なくなりません。一定の額を出すのであれば、信じられる人にお願いしたいと思うのは誰しもが思うことでしょう。

そんなときバーナム効果を有効に用いると、「あっこの営業担当は弊社のことをよく知っている。信用できる人かもしれない」と思ってもらえ、サービス導入に繋がることがあるのです。

とはいえバーナム効果を乱用すると、逆に信頼性を失ってしまう可能性もあります。バーナム効果がその効果を最大限に発揮されるのは、下記の2パターンと言われています。

  • 自分にだけ、当てはまっていると思い込んでいる
  • ポジティブな内容を聞いている

上記2つをマスターできると、バーナム効果が発揮され、お客さんに信じてもらいやすくなります。「君がそういうなら、そうしよう」と有利に商談を進めることができるかもしれません。

営業でバーナム効果を使用するポイント

自分にぴったりの商品だと思わせる

 

例えば化粧品を売るとき、「お風呂上がり、肌が突っ張ることありませんか?」「鼻の皮が剥けてしまうことよくありません?目立ちますよね?」「化粧品によって、発色が劣って見えてしまうものありませんか」などある程度、肌をジャッチすればわかるようなことを話してあげるだけで、店員への信頼性が上がります。

悩みに応じた商品を紹介してあげるだけで、購入率はアップするでしょう。

「他にもこんな悩みあるんですけど、どうしたらいいですか?」と聞いてもらえることがあるかもしれません。

多くの人が抱える悩みを提示してみる

「通信費コストが高くついていませんか?」 「オフィス代、けっこうかかていませんか?」など、多くの人が抱える悩みをきっかけに話を深掘っていきましょう。

先輩社員などから、ある程度情報収集しておくのもいいかもしれません。悩みを図星で当てられたことにより、より真剣に商談の話を聞いてくれる可能性が高まります。悩みに対し、適切なソリューションを提案できれば、受注に繋がることもあるでしょう。

関連した記事

留守電に伝言を残す手順とマナー。会社の電話に伝言を残す場合は注意が必要?

社会人になると、社用携帯が配布され、電話でクライア...

2019年07月29日, ビジネスマナー

ビジネスメールで押さえておくべきマナー。メールに対し不安を抱いている人は7割

2018年、一般社団法人日本ビジネスメール協会がお...

2019年07月29日, ビジネスマナー

ビジネスの場におけるFAXのマナー・注意点。相手の受け取りやすさ、読みやすさを考えよう

最近はメールに文書や画像を添付することが多くなり、...

2019年07月29日, ビジネスマナー