営業同行で新入社員が注意すべきポイント。成功させるためのコツ・心得とは?

JobStep編集部
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営業担当として入社をした場合、一通り基礎知識を身に付けたら、営業同行をおこなうことが一般的です。往訪などの打ち合わせに同行することにより、実践形式で営業についてを学んでいきます。

新人が先輩社員に同行して営業活動をおこなう営業同行は、言わば営業の実習訓練です。

クライアントへの訪問から挨拶、商談の進め方・まとめ方、その場の雰囲気など実際の現場を知る貴重な機会であり、また逆に新人の将来性を見極められる機会と言うこともできるでしょう。

もちろん新人がいきなり商談を進められるわけはありませんが、黙って先輩の横にいるだけではせっかくの実習訓練から得られるものはごく僅かとなってしまいます。

そこで当記事では営業同行において、自分の技術向上や先輩・クライアントの評価アップに繋がる注意点を紹介していきます。

営業同行で新入社員が注意すべきポイント

1.営業同行での新人の仕事は、明るく元気な挨拶すること

慣れない営業ではつい緊張してしまい、何をしていいのか分からずうろたえてしてしまうこともありますが、営業同行で新人に求められている1番のポイントは、商談を進めることではなく、クライアントへの顔見せ・挨拶です。

余計なことは気にせず、とにかく明るく元気に挨拶をして自分を覚えてもらいましょう。

2.最低限の知識は身につけておく

営業同行の際、新人がメインで話を進めていくことはありませんが、だからといって自社商品・サービスの内容が頭に入っていないようではいけません。

クライアントからしたら、営業同行なのかもわかりません。

先輩がどんな意図でどのように提案しているのか?それに対してクライアントはどういう考えを持っているのか?など現場の生の声を聞ける貴重な機会なので、それらを吸収できるよう事前にしっかりと予習しておきましょう。

3.積極的に学ぶ姿勢を心がける

せっかく予習した知識があっても黙って見ているだけでは、もったいないです。

込み入った話は先輩に任せた方がいいですが、商談最初の簡単な商品・サービスの説明は買って出るなど積極的に学ぶ姿勢を心がけることで自分の技術向上、そして先輩からの評価アップにも繋がり、アドバイス等を受ける機会も増えるでしょう。

4.学ぶテーマを決めておく

先輩のスキルを間近で見るチャンスである営業同行で、勉強になることは非常に多いです。先輩よってクロージングの仕方が異なったり、サービス説明にオリジナリティがあったりと、各営業同行で学びになることがあるでしょう。

しかしながらその全てを一気に吸収しようとすると自分の許容範囲をオーバーしてしまい、何が何だか分からなくなり、結局何1つ学べなかったという事態を招きかねません。

そこで1回1回の営業同行のたびに、学ぶテーマを自分の中で作るようにしましょう。例えば「今日は先輩がこの商品・サービスをどうお勧めするのか研究しよう」「クライアントの要求に対してどういう対応をするのか見てみよう」といった具合です。

そしてテーマを決めてそこにフォーカスすることで自分の中でも「あれ?こういう場合はどうするんだろう?」という疑問が湧きやすくなりますので、そうしたときは、すかさずメモをとっておき、商談が終わった後に先輩に聞けばさらに自分のスキルアップへと繋がります。

欲張らず、1つ1つ丁寧に学んでいきましょう。

5.必ずメモを取る癖をつける

移動中の先輩との会話や商談中のクライアントとの会話には学ぶべきポイントがたくさんあります。そのため即座にメモを取る癖をつけ、手帳やノートなどはすぐに取り出せる場所に収納しておくようにしましょう。

そのときは覚えたつもりでも次から次へと情報が入ってくるうちに、うっかり忘れてしまうというケースはよくあります。全てをメモする必要はありませんが、大事なキーワードや気になったことはメモを取るように心がけましょう。

6.商談が終わった後、先輩へのお礼は欠かさないようにする

商談の準備はもちろんのこと、あなたに対する教育準備もしています。通常の営業に比べて、マネジメントで負担が多くかかっている先輩へのお礼は欠かさずするようにしましょう。

そしてお礼は商談終了後、現場を離れてすぐが望ましいタイミングです。ただし同ビル内で話すのは辞めましょう。どこでクライアント社員が話を聞いているかわかりません。

営業現場を離れ、駅に着いたくらいのタイミングで、「今日はありがとうございました。」と切り出しましょう。その話の流れでアドバイスを貰ったり、疑問点なども聞いておくとスムーズです。記憶が鮮明なうちに全て解決しておきましょう。

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